1、  杭州櫥柜市場(chǎng)的供需狀況與趨勢(shì)

2、  杭州櫥柜中高檔消費(fèi)群的市場(chǎng)消費(fèi)主要特征

1、  韓麗宅配的品牌在杭州市場(chǎng)的現(xiàn)狀

2、  關(guān)于韓麗宅配的品牌和營(yíng)銷的SWOT分析

1、  韓麗宅配的品牌運(yùn)作目標(biāo)

2、  韓麗宅配的營(yíng)銷運(yùn)作目標(biāo)

韓麗宅配營(yíng)運(yùn)的主要戰(zhàn)略

1、經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)能力

2、韓麗宅配的品牌競(jìng)爭(zhēng)力

3、韓麗宅配的營(yíng)銷系統(tǒng)提升力

  總體運(yùn)營(yíng)策略與手段，主要通過(guò)品牌整合營(yíng)銷傳播手段進(jìn)行全面打造。

七、品牌如何規(guī)劃與構(gòu)建？

1、  品牌核心規(guī)劃與形象塑造

2、  品牌推廣與傳播

3、  廣告與媒介策略

1、  韓麗品牌的區(qū)域經(jīng)銷商面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和形勢(shì)

2、  韓麗品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)構(gòu)建策略

1、  重點(diǎn)的四個(gè)階段，每個(gè)階段的進(jìn)攻策略

2、  階段主要實(shí)施計(jì)劃

1、  市場(chǎng)調(diào)研方面

2、  廣告媒介方面

3、  市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)組建方面

4、  活動(dòng)展開方面

5、  團(tuán)隊(duì)建設(shè)和運(yùn)作方面

  

第一部分：

     韓麗宅配櫥柜品牌是一家有著雄厚支撐實(shí)力的行業(yè)佼佼者，她受韓國(guó)先進(jìn)生產(chǎn)和設(shè)計(jì)理念的指導(dǎo)，與中國(guó)家庭相結(jié)合，來(lái)自深圳。韓麗宅配的總經(jīng)理李梅女士曾談道：“韓麗宅配是產(chǎn)生百萬(wàn)富翁的搖籃”。

    在我們接受區(qū)域經(jīng)銷企業(yè)的合作意向后，我方項(xiàng)目小組人員在這段特殊時(shí)間里，奮斗配合，擬訂出04年的初步方案。對(duì)于櫥柜品牌，在我們對(duì)家裝建材方面的多年市場(chǎng)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)杭州櫥柜市場(chǎng)的比較充分了解的基礎(chǔ)上，對(duì)于杭州市場(chǎng)這個(gè)中高端櫥柜品牌的運(yùn)作作出初步運(yùn)作方案，可以交流和校正，使其變的更加可行和有效。需要特別說(shuō)明的是，在本方案中，我們盡力立足于韓麗宅配品牌和區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際特點(diǎn)以及市場(chǎng)本身，制定系統(tǒng)策略，并且充分把握住“持續(xù)發(fā)展和利潤(rùn)至上”的根本點(diǎn)。

 

    今年我國(guó)櫥柜的需求量將達(dá)80萬(wàn)套，未來(lái)5年我國(guó)城市居民對(duì)櫥柜的總購(gòu)買力更將達(dá)到290萬(wàn)套，總需求額為232億元——這些數(shù)據(jù)無(wú)疑是平地一驚雷，將櫥柜市場(chǎng)炸開了鍋。目前全國(guó)做櫥柜的企業(yè)大概有500多家，但形成規(guī)模的仍沒(méi)有幾家。已收購(gòu)了兩家企業(yè)的歐派櫥柜更是要在今年6月建成10多萬(wàn)平方米的生產(chǎn)基地。一場(chǎng)廚柜行業(yè)的洗牌和整合運(yùn)動(dòng)正風(fēng)雨欲來(lái)�！　� 

     杭州櫥柜市場(chǎng)在整個(gè)發(fā)展中，主要經(jīng)歷了6年的過(guò)程，根據(jù)杭州人均GDP在03年的增長(zhǎng)勢(shì)頭來(lái)看，櫥柜的消費(fèi)水平和能力將會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)，同時(shí)隨著杭州人口發(fā)展政策和文化觀念以及生活觀念的革新，因此櫥柜作為家居必備品，開始在市場(chǎng)中應(yīng)運(yùn)而生，并且產(chǎn)品逐步走向整體櫥柜的發(fā)展趨勢(shì)，海爾倡導(dǎo)推出整體廚房的新概念和新產(chǎn)品。 

     具體而言，新杭州市區(qū)人口總量目前為372萬(wàn)，其中，原城區(qū)人口為179萬(wàn)，現(xiàn)非農(nóng)業(yè)人口為185萬(wàn)。以5口之家計(jì)算，預(yù)計(jì)家庭共有７０～８０萬(wàn)戶，其中具有中層收入的預(yù)計(jì)１０萬(wàn)~１5萬(wàn)戶，整體消費(fèi)水平較高的約3萬(wàn)戶。另根據(jù)03年房地產(chǎn)和裝修房的消費(fèi)數(shù)量與水平來(lái)看，新房銷售面積在近300萬(wàn)平方米，以100平方米計(jì)算，約3萬(wàn)套新房；年度裝修產(chǎn)值約60億元，以10萬(wàn)/套計(jì)算，約6萬(wàn)套裝修房，綜上所述，杭州目前的櫥柜市場(chǎng)消費(fèi)潛在需求空間在5萬(wàn)~９萬(wàn)套／年，其中具有中檔以上潛在消費(fèi)水平容量在2萬(wàn)~３萬(wàn)套／年之間�？梢猿醪綔y(cè)算在2006年前，杭州櫥柜市場(chǎng)將以40%~100%的速度逐年增長(zhǎng)，大杭州的真正形成后，單以每年新增有潛力的消費(fèi)人群6萬(wàn)計(jì)，櫥柜市場(chǎng)的總體容量，潛在年需求量將增加至6~8萬(wàn)套。

3、杭州櫥柜市場(chǎng)供給狀況與趨勢(shì)預(yù)測(cè)

    根據(jù)對(duì)櫥柜市場(chǎng)狀況的基本把握，０３年杭州櫥柜市場(chǎng)總體供給量在1萬(wàn)套以上。因此櫥柜市場(chǎng)的供給還存在一定缺口, 按顯性需求計(jì)算預(yù)測(cè)即5~9*30%=1.5萬(wàn)~2.7萬(wàn)套. 　按照增長(zhǎng)30%趨勢(shì)預(yù)計(jì),今年顯性需求約為1.95~3. 51萬(wàn)套.

    對(duì)于市場(chǎng)供給增長(zhǎng)趨勢(shì),據(jù)目前了解的信息預(yù)測(cè),明年整個(gè)杭州櫥柜市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度會(huì)有一定加劇,有實(shí)力的中型廠商在預(yù)謀擴(kuò)張, 柏麗也在進(jìn)行擴(kuò)張,其他一些中小型的企業(yè)與個(gè)人也在進(jìn)行組織加工生產(chǎn),當(dāng)然力量較弱,總計(jì)新增力量將增加5~7家．即供給也將增長(zhǎng)，櫥柜目前是一個(gè)技術(shù)含量較低易介入的產(chǎn)品和行業(yè)，新入者較多，但這部分由于資本和整合實(shí)力的缺乏，將重點(diǎn)在低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，靠低成本積累原始資本而生存．

    主要增長(zhǎng)力量在于專業(yè)性的櫥柜行業(yè)品牌廠商的擴(kuò)張；一些與家居相關(guān)行業(yè)的品牌巨頭的多元化經(jīng)營(yíng)的思路介入櫥柜行業(yè)：如德意、海爾、伊來(lái)克斯等，資本實(shí)力雄厚，運(yùn)作生產(chǎn)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富嫻熟；杭州外部區(qū)域的櫥柜品牌廠商進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張進(jìn)入杭州市場(chǎng)，主要增加力量將在這方面比較突出，是應(yīng)該考慮注意的主要因素。

　  總體而言，以保守計(jì)算法進(jìn)行預(yù)計(jì)，按照市場(chǎng)供應(yīng)增長(zhǎng)１００％計(jì)算，04年市場(chǎng)供應(yīng)尚存一定缺口，預(yù)計(jì)在7000套，因此還具備較大的市場(chǎng)空間。

    作為韓麗宅配面向的目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)主要在中高端，因此，對(duì)于中高端的消費(fèi)群在櫥柜這種耐用家居消費(fèi)品的選擇上，具有一定特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

①     年齡在28~40歲為主，接受高等教育為多，大部分事業(yè)初成，收入在中上，比較注重品牌和檔次，具有象征性消費(fèi)的特征，大部分為新房裝修時(shí)購(gòu)買。

②     追求時(shí)尚生活元素，要求廚房是一個(gè)多元的交流溝通的空間，對(duì)櫥柜的要求比較高，主要在品質(zhì)、生活方便和情趣上，追求較高的生活與文化品位。

③     對(duì)于櫥柜的需求和選擇，次重要考慮因素，還有材料、風(fēng)格、價(jià)位和服務(wù)等。

④     決策購(gòu)買者還是以女性為主，多為中年女性，包括直接購(gòu)買者和參謀者，趨向于櫥柜的完整性配套服務(wù)和整體廚房的需求。

 

1、品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)分布    杭州市場(chǎng)目前櫥柜產(chǎn)品數(shù)量比較多，經(jīng)營(yíng)商約有30家，有比較正規(guī)名稱的有25家，具有品牌特點(diǎn)的有20家，主要有：

     城西：柯萊姆、名仕、杰尼雅、阿而諾、凱樂(lè)瑪、雅的、德意等在城西，分布于新時(shí)代和文苑路市場(chǎng)，約占50%，一般都是中高端品牌。其中阿而諾、凱樂(lè)瑪、惠而邦等是進(jìn)口品牌。

     城北：雅潔在同舟；無(wú)牌產(chǎn)品多在華東陶瓷建材市場(chǎng)。

城東：雅的、榮景、美特、五洋、德瑞、港澳、索姆、惠而邦、美仕等分布在佳好

佳、中豪建材市場(chǎng)，約占45%。

 

    韓麗宅配進(jìn)入杭州接近半年時(shí)間，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的運(yùn)作，銷量基本正常，平均1套/2天，處于中等營(yíng)銷水平；品牌的知名度還不高，在杭州的兩大主要市場(chǎng)設(shè)立了營(yíng)銷據(jù)點(diǎn)，賣場(chǎng)與展示廳的規(guī)模處于中等，主要還是靠賣場(chǎng)來(lái)提升業(yè)績(jī)。

 

①韓麗宅配的品牌有著特定明晰的內(nèi)涵和延伸規(guī)劃，主張： 追求新的文化生活方式，倡導(dǎo)在廚房制造快樂(lè)，目前打造CDLK廚房，時(shí)尚之路，即形成烹調(diào)、就餐、家居功能于一體的一體化廚房。

②韓麗宅配有著強(qiáng)大的品牌和運(yùn)作支撐后盾，過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)，在深圳的強(qiáng)大生產(chǎn)和研發(fā)以及全國(guó)的營(yíng)銷特供體系，產(chǎn)品方面，引進(jìn)韓國(guó)的先進(jìn)生產(chǎn)和設(shè)計(jì)理念，與進(jìn)口產(chǎn)品同步，質(zhì)量零距離，方便、快捷、環(huán)保和實(shí)用的典型特性使其在同類產(chǎn)品中性價(jià)比最優(yōu)。

①  在浙江市場(chǎng)剛切入杭州，整個(gè)來(lái)講，品牌知名度不高，宣傳量還不大，過(guò)去所作的宣傳中，品牌提升的延續(xù)性不夠。

②  營(yíng)銷體系還遠(yuǎn)不完善，渠道建立不夠好，整合的有效性不強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)還需大力進(jìn)行，業(yè)績(jī)還主要是靠賣場(chǎng)。

    一批中高檔品牌櫥柜在04年進(jìn)行擴(kuò)張，新生力量的介入，開始加快市場(chǎng)的蠶食速度，尤其科寶、柏麗等，他們的營(yíng)銷體系基本健全，品牌宣傳的力度較大，具有一定系統(tǒng)性，具體而言：  

 索姆與雅潔屬于同一廠家，生產(chǎn)實(shí)力和服務(wù)實(shí)力比較強(qiáng)，年銷售量在600套左右。

 名仕經(jīng)營(yíng)的時(shí)間較長(zhǎng)，在杭州市場(chǎng)的品牌知名度比較高，在中高端品牌中品牌知名度和第一提及率位于前列，市場(chǎng)認(rèn)可程度比較高。

歐琳、惠而邦和港澳，實(shí)力強(qiáng)，它們?cè)谠O(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、物流和銷售服務(wù)方面已經(jīng)自成體系，已進(jìn)入規(guī)�；�經(jīng)營(yíng)階段。歐林的品牌建設(shè)和企業(yè)文化建設(shè)已進(jìn)入比較規(guī)范成型的程度，對(duì)市場(chǎng)影響力比較大，占有率較高。這是值得研究學(xué)習(xí)和模仿的品牌。這三家需要我們進(jìn)行個(gè)案的全面深入剖析研究。

總體而言，實(shí)力和規(guī)模都比較高，運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)比較成熟，品牌效應(yīng)比中低端品牌強(qiáng)，市場(chǎng)份額比較大，屬于未來(lái)市場(chǎng)的主角。04年韓麗宅配的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可初步定為：索姆、柏麗、名仕、歐琳等。

市場(chǎng)需求的大幅度增長(zhǎng)，主要對(duì)手的整合速度不快，系統(tǒng)性不強(qiáng)。

總之，韓麗宅配在杭州市場(chǎng)處于中高端品牌位置，屬于市場(chǎng)跟進(jìn)者，市場(chǎng)的潛在優(yōu)勢(shì)可以排列前位，因而需要練內(nèi)功，將品牌實(shí)力和優(yōu)勢(shì)迅速傳播出來(lái)，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷進(jìn)行提升業(yè)績(jī)。使其后發(fā)制人，抗衡主要對(duì)手，獲取較大的市場(chǎng)份額。因此，根據(jù)上述基本分析，可以展開相應(yīng)的策略運(yùn)作。

 

1、  韓麗宅配的品牌運(yùn)作目標(biāo)

     在04年，品牌知名度提升60%，第一提及率達(dá)到前三位，美譽(yù)度提升10%。

2、  韓麗宅配的營(yíng)銷運(yùn)作目標(biāo)

在04年，以杭州市場(chǎng)為主，浙江市場(chǎng)的營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)到1000萬(wàn)元。

韓麗宅配營(yíng)運(yùn)的主要戰(zhàn)略

    韓麗宅配浙江經(jīng)銷商對(duì)于這一品牌的運(yùn)營(yíng)，根據(jù)綜合情況來(lái)看，可以大致有1~3年的運(yùn)作規(guī)劃，主要是通過(guò)對(duì)韓麗品牌的運(yùn)作，1年后能對(duì)浙江市場(chǎng)進(jìn)行深耕運(yùn)作，經(jīng)銷商可以成為櫥柜經(jīng)營(yíng)的專家和品牌運(yùn)營(yíng)商，積累資本進(jìn)行新的擴(kuò)張。

具體而言，通過(guò)在杭州樹韓麗品牌、組建完善的營(yíng)銷系統(tǒng)，形成樣板市場(chǎng)，再以品牌支撐和推動(dòng)浙江市場(chǎng)開拓以及營(yíng)銷推廣，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)推廣帶動(dòng)塑造品牌，同時(shí)練內(nèi)功建營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)以加強(qiáng)管理獲取利潤(rùn)。

 

    面對(duì)供需兩旺的櫥柜市場(chǎng)，惟有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌經(jīng)銷商可以在市場(chǎng)中橫沖直撞，爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)，獲取更大的利潤(rùn)，因此韓麗宅配必須在進(jìn)入浙江市場(chǎng)后運(yùn)用3大利劍快速打造出相匹配的核心競(jìng)爭(zhēng)力，它主要包括：

1、  經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)能力——企業(yè)發(fā)展的核心引擎

經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)能力是一個(gè)整體，但在這里主要是指經(jīng)銷企業(yè)的綜合運(yùn)籌能力、管理能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力以及贏取更多利潤(rùn)的能力。具體表現(xiàn)在擁有高效率的團(tuán)隊(duì)和機(jī)制，建設(shè)新型企業(yè)文化，營(yíng)造“制造快樂(lè)和美好生活”的廚房生活文化。

2、  韓麗宅配的品牌競(jìng)爭(zhēng)力——前進(jìn)的燃料和雙翼

韓麗宅配的品牌競(jìng)爭(zhēng)力是一切運(yùn)作的依托，必須進(jìn)行塑造與傳播。需要在原根本內(nèi)涵與運(yùn)作基礎(chǔ)上，進(jìn)行符合區(qū)域市場(chǎng)的延伸和拓展，針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行內(nèi)涵創(chuàng)新，傳播的主題性和延續(xù)性比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)，打造出強(qiáng)勢(shì)品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

3、韓麗宅配的營(yíng)銷系統(tǒng)提升力——快速靈活的殲擊機(jī)

  對(duì)于櫥柜營(yíng)銷，目前有比較系統(tǒng)全面的營(yíng)銷系統(tǒng)的企業(yè)，微乎其微，因此，這是一個(gè)機(jī)會(huì)。主要是以客戶需求和市場(chǎng)主流為中心，整合家裝、賣場(chǎng)、分銷渠道和客戶關(guān)系管理以及終端等，有利于產(chǎn)生營(yíng)銷業(yè)績(jī)的主要方面，建立有效的機(jī)制和團(tuán)隊(duì)，打造強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)。在經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)能力的內(nèi)驅(qū)支撐，韓麗宅配的品牌競(jìng)爭(zhēng)力的推動(dòng)下，可以快速進(jìn)攻，提升業(yè)績(jī)，讓對(duì)手望塵莫及，這是04年全年的重點(diǎn)。

 如何打造出品牌和盈利的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力？

    總體運(yùn)營(yíng)策略與手段，一切途徑圍繞“3個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力”展開，內(nèi)外結(jié)合，同時(shí)進(jìn)行，主要通過(guò)差異化和超前性的品牌整合營(yíng)銷傳播手段進(jìn)行全面打造。前期以品牌傳播為主，迅速組建營(yíng)銷系統(tǒng)，中期，在市場(chǎng)旺季進(jìn)行快攻快打，給對(duì)手造成強(qiáng)大壓力。

   根據(jù)韓麗櫥柜品牌在全國(guó)的運(yùn)作，本身倡導(dǎo)的內(nèi)涵，針對(duì)浙江市場(chǎng)，將進(jìn)行合理延伸和拓展。

品牌核心規(guī)劃與形象塑造

   品牌核心：在廚房制造快樂(lè)，樂(lè)意創(chuàng)造生活和夢(mèng)想！

   品牌策略：推廣集烹調(diào)、就餐、家居和情趣享受功能于一體的“CDLK廚房”；以質(zhì)取勝，誠(chéng)信為本，走時(shí)尚之路，營(yíng)造廚房生活文化，創(chuàng)造高附加值的延伸服務(wù)。

   品牌價(jià)值：方便、快捷、環(huán)保、實(shí)用以及情趣快樂(lè)、倡導(dǎo)夢(mèng)想與成功。

   品牌口號(hào)： 生活活色生香，我愛DIY！

品牌個(gè)性：時(shí)尚、奔放、整潔與活潑

廣告語(yǔ)：快樂(lè)生活，烹調(diào)夢(mèng)想！

        掌握幸福，我要更專��！

2、  品牌推廣與傳播

廣告與媒介策略

廣告策略，根據(jù)目前狀況，韓麗宅配需要強(qiáng)勢(shì)塑造品牌，前期重在運(yùn)用硬廣告?zhèn)鞑ギa(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，中期以軟廣告為主，進(jìn)行產(chǎn)品利益和理念優(yōu)勢(shì)的深化傳播，減弱硬廣告，后期和旺季軟硬結(jié)合，進(jìn)行主題活動(dòng)推廣配合營(yíng)銷活動(dòng)，品牌的回顧，大力出擊，戰(zhàn)勝對(duì)手。

主要內(nèi)容點(diǎn)：產(chǎn)品方面：韓國(guó)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)質(zhì)量、快速便捷服務(wù)、最優(yōu)性價(jià)比、

   環(huán)保、安全、時(shí)尚現(xiàn)代等。

品牌方面：優(yōu)質(zhì)、誠(chéng)信、專業(yè)、優(yōu)化、快樂(lè)與幸福等。

企業(yè)方面：服務(wù)、實(shí)力、專業(yè)、體系等。

營(yíng)銷方面：主題活動(dòng)。

媒介策略：運(yùn)用組合式媒介，根據(jù)主導(dǎo)策略進(jìn)行優(yōu)化配合，以報(bào)紙廣告為主，以電視和廣播進(jìn)行配合，網(wǎng)絡(luò)和雜志廣告進(jìn)行補(bǔ)充。

媒介選擇：《快報(bào)》、《商報(bào)》、《早報(bào)》和《晚報(bào)》，初期以前三種為主，進(jìn)行分銷市場(chǎng)即整個(gè)浙江市場(chǎng)開拓時(shí)重在《晚報(bào)》，在品牌樹立初期和營(yíng)銷旺季以電臺(tái)和電視廣告相配合拉動(dòng)；平常以針對(duì)性強(qiáng)的雜志如《每日家居》、《感覺(jué)生活》以及《杭州新娘》和主流品牌家裝公司網(wǎng)站為輔長(zhǎng)期配合，形成立體式傳播，有效塑造品牌和提升業(yè)績(jī)。

韓麗宅配經(jīng)營(yíng)企業(yè)自身企業(yè)報(bào)，1年可以3期，用于店內(nèi)宣傳和活動(dòng)展會(huì)發(fā)放，作為宣傳品牌和企業(yè)服務(wù)與文化的一個(gè)載體。

 

韓麗品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)構(gòu)建策略

      在營(yíng)銷方面，根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境和對(duì)手狀況，需要建立營(yíng)銷系統(tǒng)，并運(yùn)用快攻快打的策略，搶占地盤和市場(chǎng)占有率，有主題有節(jié)奏的進(jìn)行，前期主要是有利占領(lǐng)杭州市場(chǎng)更多的份額，建造整個(gè)高效的機(jī)制和團(tuán)隊(duì)，中期行有效復(fù)制，輔助拓展地方市場(chǎng)，發(fā)展地方二級(jí)分銷商。

市場(chǎng)策略：主要針對(duì)中高端市場(chǎng)，兼顧中低端市場(chǎng)，杭州作為樣板市場(chǎng)精細(xì)運(yùn)作，成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制。價(jià)格方面，一般不打折扣（無(wú)論明暗），后期必要時(shí)可以發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品方面，建立客戶俱樂(lè)部，以客戶為主要中心決定者，建立產(chǎn)品開發(fā)需求信息庫(kù)，

渠道方面，進(jìn)行家裝、賣場(chǎng)、分銷和直銷整合。    

營(yíng)銷方面主要進(jìn)行渠道和終端整合變革，終端包括賣場(chǎng)和小區(qū)裝修現(xiàn)場(chǎng)，其主要手段：

1、家裝公司配銷：成為主流品牌家裝公司的指定運(yùn)用推薦櫥柜品牌。

2、家裝設(shè)計(jì)師和施工員：作為影響作用較大的設(shè)計(jì)師和施工員，可以通過(guò)我方的設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部和廣泛積累的關(guān)系資源來(lái)實(shí)現(xiàn)，通過(guò)他們進(jìn)行直接有償推薦，效果會(huì)更加。

3、  建立客戶俱樂(lè)部：運(yùn)用最清楚我們客戶在何方的老客戶引薦，采用有形和無(wú)形回報(bào)方式相結(jié)合，無(wú)形方面主要是櫥柜方面的認(rèn)識(shí)、保養(yǎng)和維護(hù)、關(guān)于韓麗品牌的相關(guān)知識(shí)以及重要的延伸服務(wù)，進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)健康和烹飪方面的知識(shí)講座，培養(yǎng)“家庭御櫥”！來(lái)吸引消費(fèi)者，潛移默化展開市場(chǎng)；有形方面，通過(guò)發(fā)放“韓麗新時(shí)代好太太會(huì)員卡”、“新好男人會(huì)員卡”來(lái)進(jìn)行，客戶推薦的客戶進(jìn)行積分，最終根據(jù)積分來(lái)確定年終獎(jiǎng)金、優(yōu)惠或者旅游等反饋數(shù)量。

4、  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，進(jìn)行直效行銷，通過(guò)專業(yè)營(yíng)銷人員進(jìn)行小區(qū)尋點(diǎn)，進(jìn)行裝飾現(xiàn)場(chǎng)直效行銷；另一方面由我方組織的專業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)的電話行銷。

5、  會(huì)議和展會(huì)營(yíng)銷：會(huì)議方面，與家裝講座相結(jié)合，進(jìn)行韓麗櫥柜的知識(shí)講座，結(jié)合客戶俱樂(lè)部講座進(jìn)行把握準(zhǔn)客戶。

6、  參加主要的大型家裝和建材方面的展銷會(huì)，現(xiàn)定3次。

7、  拓展地方市場(chǎng)，建立合理的分銷政策機(jī)制和后盾支持，積極發(fā)展地方分銷商，力爭(zhēng)在8月份前，鋪開在整個(gè)浙江主要二級(jí)城市。

8、  主題活動(dòng)營(yíng)銷，通過(guò)品牌推廣相結(jié)合，根據(jù)時(shí)常情況設(shè)置階段性主題營(yíng)銷活動(dòng)。

 如：韓麗櫥柜好太太櫥藝大競(jìng)賽、韓麗櫥柜新好男人選拔賽、廚房生活健康知識(shí)競(jìng)賽、DIY一個(gè)自己的廚房大賽等。

9、  賣場(chǎng)終端進(jìn)行活動(dòng)，節(jié)假日針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)促銷，實(shí)力雄厚時(shí)來(lái)一次價(jià)格戰(zhàn)，引進(jìn)先進(jìn)的三維渲染效果軟件，可以現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)手組合大致設(shè)計(jì)。

10、與家裝公司和房產(chǎn)商聯(lián)合進(jìn)行“主題概念性廚房”的樣板間打造，并進(jìn)行宣傳和邀約客戶參觀，推行嘗試團(tuán)購(gòu)。

重點(diǎn)的四個(gè)階段，每個(gè)階段的主要進(jìn)攻策略，

第一階段：（2~6月）  樹品牌、練內(nèi)功提前規(guī)劃管理機(jī)制和服務(wù)實(shí)力。

第二階段：（3~8月）  建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立營(yíng)銷系統(tǒng)，打造杭州樣板市場(chǎng)。

第三階段：（4~9月） 整合渠道，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)，拓展浙江主要地方市場(chǎng)。

第四階段：（6~12月）重點(diǎn)出擊，展開攻勢(shì)，系統(tǒng)建立比較完善，營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升達(dá)到預(yù)期。

市場(chǎng)調(diào)研方面

廣告媒介方面

市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)組建方面

活動(dòng)展開方面

團(tuán)隊(duì)建設(shè)和運(yùn)作方面

人力資源建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和系統(tǒng)組建以及業(yè)績(jī)提升、品牌塑造和廣告策劃、培訓(xùn)系統(tǒng)的建立。將運(yùn)用我們的專長(zhǎng)進(jìn)行多方面的服務(wù)，以實(shí)戰(zhàn)能力和營(yíng)銷業(yè)績(jī)進(jìn)行合作和交流。

 

結(jié)束語(yǔ)：

    上述方案是我們進(jìn)行初步交流和合作的藍(lán)本，我們拒絕短期掘利的行為方式，本著發(fā)揮自身的專長(zhǎng)為企業(yè)負(fù)責(zé)的從業(yè)精神，盡力立足于韓麗宅配品牌和區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際特點(diǎn)以及市場(chǎng)本身，率先進(jìn)行經(jīng)營(yíng)品牌的塑造和經(jīng)銷商自身的運(yùn)作實(shí)力進(jìn)行打造，確保品牌和自身的可持續(xù)發(fā)展，建立營(yíng)銷和市場(chǎng)運(yùn)作管理系統(tǒng)，可以使企業(yè)能夠盡快成熟，確保可以比對(duì)手更長(zhǎng)期地盈利，基于這些層面制定系統(tǒng)策略，以實(shí)現(xiàn)我們地初衷——充分把握住“持續(xù)發(fā)展和利潤(rùn)至上”的根本點(diǎn)。

    歡迎攜手耀升，細(xì)化方案，共同執(zhí)行，共謀發(fā)展！